BTIcino: SALES COMMUNITY

"Una community di venditori sempre sul campo"

BACKGROUND

Nei primi mesi del 2006 la Direzione commerciale BTicino – supportata dalla Direzione Organizzazione e Sviluppo (DOS) – mette a fuoco alcuni bisogni crescenti della rete di vendita:

  • armonizzare i diversi software applicativi di supporto all’operatività;
  • integrare e fare ordine nelle diverse fonti informative e formative di supporto all’attività di vendita e di post vendita;
  • valorizzare la massa di informazioni (voce del cliente) generate giornalmente dalla rete, capitalizzandole all’interno dell’organizzazione sia verso il management che verso che verso tutti gli attori del sistema (compreso il personale della rete delle altre Region);
  • dare voce alla rete di vendita attivando un canale di dialogo e di ascolto più strutturato e più continuativo di quello in atto.

LA SOLUZIONE

Il progetto si è articolato attraverso una struttura modulare procedendo con un processo suddiviso in fasi, in cui le fasi successive vengono man mano ricalibrate sui risultati di quella precedente. Le logiche con cui è stato costruito il flusso di attività sono le quattro indicate di seguito:

  • velocità: restringere il più possibile il “time to market” del progetto, anche ipotizzando soluzioni a rilasci graduali;
  • sistema governato: progettare una Community in cui il contributo dei partecipanti è orientato verso temi stabiliti e moderato da una funzione specifica (Redazione);
  • popolazione variegata per età e per livello di istruzione: tenere conto delle eterogenee condizioni anagrafiche e di istruzione dei partecipanti;
  • capacità di sintesi: costruire uno strumento che sia in grado anche di restituire sintesi veloci di quello che accade sulla Rete rispetto a temi specifici (cruscotti, barometri…).

Il progetto ha adottato una logica integrata di progettazione e sviluppo software in linea con gli approcci di agile technology; è stata adottata una piattaforma open source installata all’interno dei sistemi informativi BTicino e integrata con il portale del gruppo; la piattaforma è stata configurata in base ai servizi e ai contenuti esplicitati dal gruppo di progetto.

 

I RISULTATI

Nel giro di una settimana dal lancio circa il 95% degli Funzionari Tecnico-Commerciali si è registrato al sistema e lo utilizza sistematicamente come uno dei principali strumenti di lavoro. Sul piano delle funzionalità, a giugno 2007 è stato lanciato uno dei primi casi italiani di Blog aziendale: l’Amministratore Delegato e il Direttore Commerciale aprono nella Community un dialogo su temi strategici. La Community è diventata – negli anni – un punto di riferimento importantissimo per l’azienda.